——记博奥赛斯生物科技有限公司总经理刘萍

　　本刊记者  王 彬
　　
　

　
　　从“海外垄断”和“进口神话”罗织的蛛网里挣脱，中国的新型疾病检测技术终于倚靠多项“自主知识产权”驶入了快车道。加速度的中国“智”造，能否一举赶超欧美发达国家、实现弯道超车？
　　在国内医疗检测产业的传奇书写者之一、博奥赛斯(天津)生物科技有限公司总经理刘萍看来，完成“从0到1”的艰难跨越后，未来充满了无限可能。
　　

以梦为马 研发先行

　　2017年10月，马云在云栖大会的演讲中发自肺腑地说“公司在还没有立足之前就考虑研发是大灾难”。因为“阿里巴巴那时候的利润很低，这点钱说不定搞一次就没了。”
　　如他所言，博奥赛斯公司跨越过这样一场“灾难”。所幸，凭借智慧、担当与勇气，刘萍和他的搭档将灾难演绎成了传奇。
　　2010年，刘萍和在课题研究中结识的师弟栾大伟共同创办了博奥赛斯(天津)生物科技有限公司。在20多平米的办公空间中，这家初创公司仅有的一个部门就是“研发部”。两位醉心医学检测的创始人就构成了公司的团队雏形。
　　从硕士到博士，刘萍在重庆医科大学度过了7年时光，师从当时检验医学院的院长涂植光教授。重庆医科大学在全国百所开设医学检验专业的高校中一直位列第一，检验学科两次被教育部评为本学科唯一的国家重点学科，康格非教授等检验医学领域的著名学者也为学院发展描绘出了清晰的蓝图。在这样优渥的学术土壤中，刘萍萌发的不仅是对未知专业领域的探究之心，更是研发“国产疾病检测技术及产品”的赤子情怀。“当时在医学检验领域，国内市场一直被国外高水平的技术产品垄断，我们当时一腔热血干事业，就想改变这种被动局面。”
　　创业初期，举步维艰。费尽千辛万苦，公司筹措了两百多万元资金，而这笔钱对于庞大的科研投入而言，只能说是杯水车薪。为了节省成本，实验只能在终日不见阳光的狭小办公室里进行，两位创始人更是身先士卒。“我们开始招募的第一批员工，基本上也都是做研发出身的，其中包括很多现在重要岗位上的骨干。那个时候，我们每天的工作就是带着研发部的这些小伙伴们做实验。一遍遍地验证、筛选、重复，不管是白天晚上，我们都跟所有的员工一块监测整个实验的过程和发生的结果。”
　　实验室内的“战争”并不单纯局限在学术领域，购买原料要钱、添置设备要钱......超过80%的支出都投入在了研发上，启动资金很快就显得捉襟见肘了。除了政府和相关部门支持的项目经费，公司接手一部分代理业务，才能养活这个初创团队。就这样，他们踉踉跄跄地坚持到了产品试验成功。
　　艰难困苦，玉汝于成，历经8年艰辛创业，时至今日，博奥赛斯已经发展成为一家集研发、生产和销售体外诊断仪器和试剂相关技术服务的高新技术企业。公司目前注册资金7500万元，实际投入资金5亿余元，现有职工500余人。博奥赛斯拥有一支由多名相关专业的博士、硕士组成的强大研发队伍，十万级净化洁净生产车间和配置齐全的研发实验室，并在医学科技领域拥有自主知识产权的核心技术。公司拥有严格的质量控制体系和完善的售后服务体系，产品质量比肩国际水平，在客户中树立了良好的信誉。其主要产品包括化学发光类（CLIA）、床旁诊断（POCT）类、荧光定量PCR类(RT-PCR)、酶联免疫分析（ELISA）类、抗体类等200余种，多项拥有自主知识产权。博奥赛斯的化学发光免疫分析技术与产品，已经达到世界医学诊断领域的先进水平，这项高新技术成果在中国市场的应用前景非常广阔。
　　先天的技术基因，让博奥赛斯一如既往地关注实验室里的细节。其他工作再忙，刘萍也会坚持与整个研发团队直接沟通：“我们关心的，一是研发的技术方面有什么难题；二是关心科研人员的工作、生活有哪些困难。公司大了，总有些问题需要部门之间协调配合的。研发团队越来越壮大，投入的经费也越来越高，作为一个研发型的公司，整体规模的扩大，不是扩充销售压缩研发，而是要同步增长。投入几千万的研发经费，不仅要实现医疗器械产品的自动化，还要让产品更智能化、人性化。在技术跑道中，想要布局将来，谋求长远发展，就要越来越重视研发。因为今天你停止投入，明天就会因为丢掉技术优势而失去全部利润。”
　　

创新驱动 “智”造未来

　　那么，是什么让博奥赛斯如此钟情于医疗检测领域的研发与创新呢？
　　随着中国经济发展的腾飞和人口老龄化的加速，老百姓对医疗服务的需求也在逐步提升，疾病检测成为了最具发展潜力的医疗领域之一。但是，国内市场却长期陷入了被国外疾病监测技术产品垄断的被动局面，我国临床诊断领域知名学者、首都医科大学检验医学系主任康熙雄曾一针见血地指出：“国产产品几乎全部为低端仿制品，重要材料、原件基本依赖进口，不能满足我国日益增长的健康促进、医学诊断、食品安全、生物应急等重大民生需求，成为人口健康领域发展的瓶颈之一。”
　　想要改变这种尴尬局面，除了自主研发创新，中国其实别无选择。“我们是制造大国，但是很多产品，由于没有自主知识产权而受制于人。比如智能手机，虽然销售量惊人，但净利润的百分之六七十都是被苹果公司拿走了，我们国内的企业有时候只是挣个吆喝，专利使用也好、配件采购也好，还是要依托国外。”刘萍耐心分析道，“所以把制造大国的‘制’变成智慧的‘智’是迫在眉睫的。这些年，我们的高铁、我们的国产大飞机都实现了从无到有，与进口产品比肩，在医疗检测领域也是同样的逻辑，通过投入的研发、不懈的坚持，我们要把从前‘低价低质’的产品，革新成拥有自主知识产权的高品质产品，逐步进入市场，用最高的性价比、最大限度地提升占有率。”
　　博奥赛斯首先发力于化学发光(CLIA)免疫分析仪器和试剂的研发，覆盖传染病、高血压、肝纤维化、肿瘤标志物和内分泌功能等医学领域的检测。
　　化学发光免疫分析是世界公认的前沿的体外免疫诊断技术之一。由于其是封闭的检测系统，所以技术壁垒极高，主流的化学发光技术比如酶促化学发光、直接化学发光、电化学发光等，长期被罗氏、雅培、西门子、强生等国外公司垄断。
　　公司成立不久，研发团队就将化学发光免疫分析的主力产品AXCEED 200T推向了市场，由于它操作方便、稳定耐用，既安全又高效，因此很快收到了临床客户的如潮好评。
　　初战告捷，在公司销售体系尚不健全的背景下，AXCEED 200T销售业绩一路攀升。研发部门却没有因此自满，而是对质量和性能提出了更严苛的标准，把全部精力用于迭代产品。终于在2011年推出了完全可以比肩海外公司明星产品的AXCEED 400T。
　　可以说，AXCEED 400T的诞生，为博奥赛斯今时今日的市场主导地位打下了半壁江山，它专业的参数设置和人性化的操作设计，成为了同类产品的标杆，更让这家初创公司走入了国内外采购方的视野。
　　刘萍总经理不无感慨地说：“产品一进入市场，我们就开始积极收集客户反馈。无论是产品本身的瑕疵还是更潜在的市场需求，只要用户提出建议，我们就会加班加点地去钻研，争取满足各方面的要求。就是靠着这样的诚意，我们逐步得到了客户的认可、经营商的支持，逐步提高了市场占有率。创新是企业发展的根本动力，也是我们博奥赛斯长远发展必不可少的一个环节。”
　　借着AXCEED 400T热销的东风，研发团队针对细分市场的不同要求，将化学发光免疫分析仪器产品划分为几条不同的产品线。
　　在市场调研中，研发人员注意到，很多二线城市的医院，患者量和门诊量极大，需要一款简单实用、价格低廉的免疫分析设备。于是在不损害仪器性能和质量的前提下，博奥赛斯通过减少一些不必要的功能，降低了生产成本，推出了小巧便携的PETECK 96-1。
　　与之相对，针对一线城市的三级医院，2014年，研发团队推出了功能更加全面的新型产品AXCEED 260。这款产品为了医生使用便利，增加了很多人性化功能。比如：采用磁微粒技术，可以直观地看到其检验参数的设置；增加了智能人机对话功能，可以更快捷地设定参数；良好的兼容性和拓展性，保障医院以最快速度拿到检测结果等。
　　在化学发光领域之外，博奥赛斯还建立了国内一流的快速诊断（POCT）免疫检测平台。
　　随着人口老龄化进程的加速和我国对抗生素滥用的控制，心梗标志物和炎症标志物的检测需求迅速增加。快速准确的诊断技术离不开配套的试剂，但占有80%市场份额的进口试剂却价格偏高，单次单项检测使用的试剂价格大概要30元到50元，对中小医院、专科医院来讲，高频次检测成本过于昂贵，也给患者带来了不小的经济负担。
　　博奥赛斯的POCT项目研发团队投入了两年时间进行集中攻关，完成了8项相关产品的研发工作，并顺利完成了CE认证。目前采用的时间分辨荧光免疫检测试剂，操作简便、结果快速，系统的灵敏度比胶体金免疫层析试剂高10～100倍，接近于化学发光检测试剂的水平，还将单次单项检查的成本降低到了10到15元。不仅能广泛地使用于各级医院及社区卫生机构，还可以作为急诊手段使用，甚至支持个人自测。
　　这些具有自主知识产权的创新突破，不仅能给博奥赛斯带来每年3亿人民币的销售收入，还能一举打破进口试剂在国内的垄断地位，为我国的大健康计划和产业做出贡献。在国内申报注册期间，快速诊断免疫检测产品就已经在国际专业医疗展会上大方异彩，目前已在伊朗、土耳其、印尼、埃及等国家展开销售，并计划在印度建厂，布局公司全球化。
　　一直以来，国内医疗检测领域的发展迟缓、缺乏竞争力，很大程度上要归因于上下游严重脱节。检验产品是现代技术的集合体，原料与技术的不匹配很可能会影响产品的性能。而博奥赛斯却从不担心受制于人，因为作为原材料的抗原抗体是由公司自己独立研发的，完全可以满足企业的需求。“像我们这样的生物制剂企业，上游需要提供高质量的抗原抗体，包括一个非常小的配件仓，才能保证下游试剂盒的稳定。如果上游供给的主要原材料集中掌握在渠道供应商手上，那我们的销量和质量都将是不可控的，风险极高。因此，至少要有80%的供给掌握在自己手上，企业才能免去后顾之忧。”
　　刘萍总经理不无自豪地介绍到，“我们目前生产的抗原抗体没有考虑外销，达到自给自足是主要目的，但未来也许会产生更大价值。抗原抗体的研发部门现在有80多名成员，也是我们自己手把手带出来的，生产的产品稳定性极高。”
　　在布局化学发光、快速诊断、抗原抗体三大平台的同时，博奥赛斯与天津大学、南开大学、重庆医科大学、南京大学、武警附属医院等单位建立了广泛的科研战略合作，承担了原国家“863”计划项目、国际科技合作交流重大专项，国家“十三五”重大专项、天津市抗癌重大专项、天津市科技支撑计划项目等10余项，还顺势建立了自己的院士专家工作站，为保持行业领先技术奠定了基础。“创业早期，我们的技术团队在化学方面是存在短板的，比如抗原的合成等。作为研发型企业，提早弥补就能抢占先机。因此，我们主动向国内化学发光领域的知名学者、中国科学院的陈洪渊院士请教。在沟通中，陈院士也认可化学发光在医疗领域大有可为，他的科研团队刚好与我们优势互补，于是我们共同建立了这个院士工作站。在我们面临技术难关时，院士工作站或是给出直接的解决方法，或是提出了好的思路建议，对研发帮助很大。”
　　

谋定而动 需求为纲

　　几年前，曾有业内人士为中国医疗检验产业的低迷发展把脉，认为症结所在是产业缺乏统一协调、科研机构与生产厂商各行其是，就是“做研究的不管应用，做应用的不做研究”。博奥赛斯则在发展中形成了集研发、生产、销售于一体的企业格局。
　　在产品研发走上顺畅的轨道之后，身为总经理的刘萍，走出了熟悉的实验室，投入了陌生的商业战场。“创业时白手起家，除了技术，我们几乎一无所有。到产品上市了，企业要发展，必须得搭建销售体系了，那时候我一个专业人士都不认识，找谁？没有经营商帮你，没有医院采购部门熟悉你，我们就只能拿着我们的产品，带着我们的诚意，一家一家地拜访。”
　　开始的时候，当然会有人不屑一顾，对进口产品的习惯性依赖，让市场对国产设备和试剂充满质疑，但真正的诚意，是对技术的千锤百炼，是对产品的精雕细琢。正是因为深刻体会到了这一点，在博奥赛斯，“用户标准”成为了产品研发的生命线。
　　“实验室的产品跟医院的产品是不是脱节的？我认为事在人为。”刘萍说，“我们接触到的第一批典型用户，就是医院的检验科，因为我本人的专业是医学检验学，也在医院工作过，所以可以相对准确地把握用户的需求。在产品研发中，我们首先考虑的是，从检验科的需求出发该如何定位这个产品，什么样的特点能满足他们的期待。之后，这种关注典型用户的思维模式就一直承袭了下来。检验科的医师们有哪些检验上的困扰，有哪些新的需求，我们总能第一时间捕捉到，然后快速做出反应，这才是支撑我们产品布局、技术研发走在前沿的秘密武器。”
　　他说：“起初，我们也走过弯路。要推出新产品时，先到市场上去试炼它，经过一轮市场的验证之后再针对反馈进行调整。后来摸索出了更为成熟的模式，就是在前期研发是就导入市场信息和客户信息，从客户的角度出发，全盘考虑问题。”
　　以POCT产品线为例，由于国内市场的搏杀十分激烈，刘萍果断地决定另辟蹊径——首先布局海外市场。“既然是做海外市场，就要从海外客户的角度上考虑问题，我们将产品送去做CE认证，就是让它在更高的平台上得到认可。迄今为止，已获得20余项CE证书。无论是在美国还是在印度，短短3年的时间，我们的业绩提升常明显，今年已经达到了六七千万元的销售额，目前还在持续增长。”高质量、低价格，这让博奥赛斯在海外市场上备受追捧，同时，良好的口碑也反过来拉动了国内同类产品的销售。
　　营销网络日趋完善，150余人的售后工程师团队专职从事技术支持工作，刘萍仍然有将近一半的工作都是以客户为轴心展开的，走访客户，收集需求、进行产品布局，这位常常亲临一线的老总乐此不疲。“我觉得一个企业，要生存或者要长远发展，就一定要持续保持竞争力。博奥赛斯的核心竞争力，就是我们坚持从用户的角度去考虑问题。我们做任何事情，不管是做产品、服务、售后，还是做销售，都是在用户的角度上创造价值。一个低质低价的产品，在短时间内会帮你赢得利润，也会让你失去未来广大的市场。只有真正为用户创造价值，企业才能够长久发展，才有可能立于不败之地。”
　　

凝心聚力 固本浚源

　　2015年，无论对于刘萍本人还是对于博奥赛斯的急速扩张的商业版图，都具有地标式意义。
　　这一年，刘萍进入了中欧商学院，迈出了从的研发者到管理者必需跨越的一步——除了关注研发与客户需求，他开始把越来越多的注意力聚焦在了团队建设方面。
　　企业员工越来越多，从以前同吃同住同研发的几个战友，扩充为将近500人的团队，管理制度化、绩效人性化成为了迫在眉睫的任务。“这几年来，企业变化很大，我们不是不讲感情了，而是更尊重制度了。因为对企业也好、员工也好，健康的成长环境、舒适的工作氛围，都需要公平。亲与疏、奖与罚，个人感情的天平是难以公正衡量的，每个员工都会有不同的解读，因此，制度才是最高效的管理方式，可以激励每一个员工的积极性，让他们的责任心和归属感和企业联系在一起。”
　　两年来，博奥赛斯的员工活动花样迭出，从啤酒节到家庭日，从年末的团圆饭到“员工集体行军二十里”的健康行，处处彰显着企业的生命力和向心力。“我们为什么要搞各种各样的活动呢？首先是想把团队凝聚在一起。企业快速发展，每年都有新人源源不断地加入进来，从开始彼此不熟悉，到配合默契，需要多接触、多沟通、多交流。我们把新人吸收进来，通过活动的媒介，让他了解企业的风格、熟悉身边的同事，才有可能让他认同企业的价值观。”
　　“另外，比如我们的健康行活动，并不单纯是进行企业文化的展示，更是希望大家保持身体健康，我个人喜欢长跑和踢足球，工作压力越大，越能深刻地体会到保持健康的体魄有多重要。”刘萍为我们耐心介绍道，“今年，我们还举办了‘家庭日’活动，就是请一些员工的父母、爱人和朋友到公司来参观互动，让家人了解他们工作的地方、他们夜以继日奋斗的战场。创业几年来，我自己在家的时间很有限，每个月和家人一起吃饭的次数都屈指可数，更别提接送孩子、孝敬父母了。我爱人非常支持我，理解创业艰辛，包揽了家庭的大部分事情，让我常常感到家庭是压力漩涡中的一个温暖的港湾。由己及人，接近500名员工，背后有几百个这样的家庭，一方面，我们希望家人能了解员工们的辛苦，给予更多的支持和宽容；另一方面，我们企业的每一个成员也需要体会，我们不是一个人，我们身后有几百个家庭的付出，两三年后，可能会成为上千个家庭。维系这些家庭的幸福美满，也是我们企业责任的一部分。”
　　博奥赛斯建立以来，有两件事让刘萍尤为骄傲，一是核心技术的自主知识产权；二是其他企业难以比肩的企业忠诚度。“我们连续完成了三轮融资，得到了很多基金的认可，不光因为我们选择的‘赛道’好，还因为我们有一支稳定的团队。从创业开始，各个部门的骨干基本上都是公司自己培养出来的。从一个应届毕业生开始做研发，逐步提拔，做到部门经理，成为能独当一面的核心成员在公司建立了股权激励制度之后，现在有50多位员工都成为了公司的股东。虽然这些年我们遇到过很多困难，但是大家都把心思放到了企业上，觉得博奥赛斯的生死存亡都是自己的责任。创业7周年的时候，我们做了一个统计，6年前入职的老员工基本上没有人离职。有这么一支坚强的队伍，才是我们事业能坚实发展的基础。”
　　

众川赴海 策马扬鞭

　　在科研、生产、销售领域多线并进、斩获佳绩，刘萍这样解读博奥赛斯的超常规迅猛发展——“这得益于企业的内发动力，更离不开于各界的扶持与鼓励。创业起步时，陈洪渊院士和王世鑫教授就给了我们很多宝贵的建议，斧正了产品开发的方向；公司落户天津东丽以来，政策持续催化，从天津市到东丽区委区政府、开发区管委会，从科委到天津市科委、再到科技部都给予了很多帮助，没有他们的帮扶，我们的研发资金也许坚持不到产品孵化上市；几轮融资中，投资人投入了接近3亿元的资金，他们的信心为我们企业快速发展提供了助力。”
　　在这些力量的“加持”中，博奥赛斯踌躇满志。
　　“今年我们又拿到了一个‘十三五’国家科技重大专项课题，是关于艾滋病和病毒性肝炎等重大传染病防治的。众所周知，乙肝、丙肝等传染病目前在我们国家发病率还比较高，虽然死亡率在下降，但是因为人口基数大，必须加强控制和检测。我们这个课题的主要目标就是两个，一是开发高质量的检测设备，用于大型医院的检测，尤其是定量检测，扭转雅培西门子等海外企业的垄断局面；另外就是研发一些小型的自动化便携检测设备，提供给乡镇、社区等基层医院，因为不少患者的整体收入水平不是很高的，他们需要一些成本低而且快速准确的检测方式。通过这个项目，我们希望能够实现大型中型和基层医院的全面覆盖。博奥赛斯今年1-5月销售额比去年同期增长了70%以上，接下来想要保持这个势头，我们需要进一步开发产品优化产品，进一步拓展我们的市场占有率，提高客户的数量；还要进一步的规范企业管理，争取尽快顺利实现IPO。”
　　随着关键技术的不断突破，商业布局的由弱到强，博奥赛斯逐渐从先行者成为了领导者，两位创始人却初心未改：“我们搭班子9年了，我们的目标始终一致——博奥赛斯不仅要做专业化学发光生产商的前3名，更要带领我们国产梯队占据整个国内市场60%到70%的份额，到那个时候，我们掌握了议价权，进口品牌完全垄断国内的局面才算是彻底终结了。”
　　跨过了资本匮乏、品牌弱势、渠道受阻、管理转型的层层关隘，博奥赛斯对产业的独创性认知，势必将成为“弯道超车”的强力推手。新型医疗检测领域的中国故事，才刚刚开始。